Este artículo fue escrito por: Brian Karas, experto en la industria de la seguridad
Optimización de Ventas a través del Diseño Efectivo de Sistemas de Videovigilancia
Los sistemas de videovigilancia son, por su propia naturaleza, cosas visuales. Los clientes a menudo hablan sobre lo que quieren ver de las cámaras, y visualizan la captura de elementos y detalles particulares en una escena. Por lo tanto, tiene sentido que las ayudas visuales en el proceso de ventas ayuden a cerrar más negocios para un integrador de sistemas, al permitir que el cliente vea qué detalles y vistas proporcionará su sistema de vigilancia una vez que esté instalado.
Al proporcionar a los clientes un diagrama de un sistema propuesto, puede ayudarlos a entender mejor qué esperar del sistema, y también dónde podría ser beneficioso para ellos gastar más dinero para obtener mejores resultados. Al utilizar la Herramienta de Diseño JVSG, puede aumentar sus ingresos y reducir las posibilidades de que el sistema instalado no coincida con lo que el cliente tenía en mente para su sistema.
Quisiera ofrecerles algunos consejos para hacer crecer su negocio y ganar a los mejores clientes, basados en mi experiencia ayudando a los integradores a diseñar miles de implementaciones exitosas que ayudaron a los clientes a obtener el máximo provecho de sus inversiones en sistemas de videovigilancia.
Podemos dividir el proceso de ventas común en 4 secciones principales:
- Reunión con el cliente para conocer las necesidades y expectativas, y recopilar detalles importantes sobre el sitio
- Diseño y disposición del sistema
- Presentación de la propuesta y justificación del precio
- El cliente acepta una propuesta final y cierra la venta
Este documento se centra en las oportunidades de ventas que han sido adecuadamente calificadas, y se asume que ya ha determinado que hay una buena posibilidad de ganar el negocio para justificar los esfuerzos descritos aquí.
Reuniones con el Cliente en Videovigilancia
Aunque se puede descubrir mucha información sobre las necesidades del cliente en llamadas telefónicas o reuniones en línea, una visita al sitio para ver el entorno real es importante. Esta visita al sitio no solo le permite establecer una relación personal, sino que también puede detectar cualquier problema sobre el sitio que pueda presentar desafíos durante la instalación, o impedir que las cámaras vean correctamente las áreas esperadas. Siempre que sea posible, hacer un trabajo preliminar utilizando imágenes satelitales o materiales proporcionados por adelantado por el cliente es beneficioso, pero muchas veces esta información no representa completamente la realidad del sitio tal como existe hoy, lo que hace que la visita en persona sea vital.
Los diseñadores más exitosos guiarán al cliente a través del sitio, deteniéndose en cada ubicación de cámara propuesta, y documentando lo que el cliente dice que son sus necesidades y expectativas de cada ubicación de la cámara. Saber cuánto detalle espera el cliente de la cámara y cuánto tiempo esperan retener el video hace que los cálculos de vista, ancho de banda y almacenamiento de la cámara sean mucho más fáciles durante la tarea de diseño del sistema. El uso de un teléfono celular, o en algunos casos un dron, para capturar una vista representativa de cada escena ayuda a documentar la ubicación, y también ayuda a los diseñadores u otras personas involucradas en la venta a ver y entender mejor los factores particulares del sitio.
Guíe al cliente para que le diga qué información quieren capturar en una zona determinada, en lugar de dejar que dicten todas las posiciones y especificaciones de la cámara. Aunque algunos clientes han investigado de antemano y tienen buena información sobre las opciones actuales de cámaras, muchas veces no están al tanto de todas las opciones prácticas. La Herramienta de Diseño JVSG tiene una base de datos de varios miles de cámaras y se actualiza regularmente, lo que le ayuda a proponer la mejor opción posible para cada ubicación de la cámara.
Para las posiciones de las cámaras al aire libre, muchas veces se puede utilizar Google Maps, o una herramienta similar, para recopilar una imagen que se utilizará como base para su diseño. Las ubicaciones interiores requerirán algún tipo de plano de planta para proporcionar los mejores diseños. Si el cliente puede proporcionar cualquier tipo de plano de planta en PDF, DWG, o formato común, puede ser importado directamente a la Herramienta de Diseño durante el diseño del sistema.
Al final de las reuniones iniciales con el cliente, debería tener los siguientes detalles mínimos para impulsar el proceso de diseño:
- Objetivos o deseos principales del cliente para el sistema
- Presupuesto del cliente (puede ser aproximado) y comprensión de la línea de tiempo de la decisión
- Ubicaciones y posiciones propuestas de la cámara
- Estimación de la iluminación disponible en las ubicaciones propuestas
- Planos, dibujos u otras referencias para la disposición
- Opciones de ruta de cable para determinar las carreras de cable y los costos
- Restricciones de instalación, (por ejemplo: horas de trabajo permitidas, permisos especiales o equipo necesario, otros factores que pueden impactar en el cronograma de instalación
Diseño y Distribución del Sistema de Seguridad
Usando la información recopilada durante las reuniones de ventas se crea un diseño de cámara y equipo utilizando las herramientas JVSG. Como los tutoriales se cubren en otros materiales no profundizamos en cómo diseñar en este documento.
Algunos ejemplos de donde la Herramienta de Diseño JVSG puede proporcionar ayudas de venta útiles incluyen:
- Modelos 2D y 3D de posiciones y vistas de cámaras, esto permite a los clientes visualizar mejor lo que obtendrán del sistema instalado
- Muestras de detalles aproximados y áreas críticas para las cámaras propuestas, esto ayudará a establecer las expectativas de la calidad y claridad de la imagen
- Rutas de cable propuestas, para asegurar que las estimaciones de cable son correctas
- Cálculos de ancho de banda y almacenamiento para cumplir con los objetivos del cliente para los períodos de retención
Un diseño típico se parecerá a lo siguiente cuando esté completo:
Presentación de la Propuesta
Una vez que se crea el diseño inicial, es hora de presentarlo al cliente. Algunos integradores prefieren presentar una propuesta completa, incluyendo una cotización de precio en esta etapa, mientras que otros presentan un diseño preliminar 2D para asegurar que las ubicaciones y vistas de la cámara propuestas son correctas, y no hay cambios de último minuto. Muchas veces se requiere juicio en esta etapa para asegurar que no se gasta tiempo excesivo en el proyecto antes de tener una expectativa razonable de ganar el negocio. Aunque algunos integradores cobran por los diseños iniciales, esto no es muy común y puede ser difícil de proponer. Por esta razón, yo sugeriría presentar un diseño general con detalles limitados, como el ejemplo de abajo. Esto ayuda a asegurar que su proceso de diseño cumple con las expectativas del cliente, sin proporcionarles un documento que simplemente pueden llevar a sus competidores para solicitar ofertas.
Siempre que la retroalimentación en el diseño inicial sea positiva, se prepara y envía al cliente una propuesta completa. Aunque los detalles específicos del nivel de detalle y alcance en la propuesta pueden no ser universales, los datos favorecen la provisión de una propuesta más completa. Para trabajos más grandes muchos integradores primero envían un documento PDF por correo electrónico y luego programan una reunión en persona o en línea muy poco después de la entrega de la propuesta para responder a cualquier pregunta y describir al cliente el diseño en profundidad. Si su diseño depende mucho de productos de un fabricante específico puede ser una buena idea pedir a su equipo de ingeniería de ventas que también revise el diseño, o incluso que se una a usted durante la presentación del diseño para ayudar a mostrar al cliente que tiene su apoyo para hacer el proyecto un éxito.
Típicamente la propuesta completa incluye las siguientes secciones:
- Hoja de Portada
- Resumen de Requisitos
- Diseño del Sistema
- Tiempo Aproximado de Instalación
- Precio Detallado
Aceptación del Cliente
Una vez que el cliente acepta un diseño final, recomiendo que el cliente inicialice cada página del diseño. Esto ayuda a crear un sentido de formalidad, y puede ayudar a eliminar cualquier problema en el futuro si el cliente luego solicita cambios o alteraciones costosas, o afirma que no se le informó de algún componente. Aunque los documentos firmados y con iniciales no siempre garantizan que usted gane estas discusiones, pueden ayudar mucho a apoyar su posición o justificar costos adicionales para cambiar los diseños acordados.
En muchos casos esta etapa también incluye términos de pago, incluyendo cualquier tarifa inicial, depósitos, etc. Es común que los integradores soliciten un depósito del 25-50% en esta etapa, dependiendo del alcance del trabajo.
Preguntas y Desafíos Comunes
¿Puedo agregar mi logo al diseño?
Sí, puedes exportar PDFs u otros formatos con tu logo para personalizar tus diseños.
¿Cómo evito que el cliente robe mi diseño y se lo lleve a otro postor?
Aunque no hay una manera fácil de prevenir esto, poner tu logo en el diseño puede ayudar. Si sospechas que el cliente puede usar tu diseño solo para intentar obtener una oferta más baja, puedes considerar presentarlo solo en una reunión en línea, o cobrar un depósito por el diseño que se acredita de nuevo si te seleccionan para el trabajo.
¿Cuánto tiempo debería tomar hacer un diseño promedio con las herramientas JVSG?
Inicialmente puedes esperar pasar un par de horas en un diseño moderadamente complejo, digamos 30 cámaras. Nuestros usuarios avanzados nos dicen que pueden completar borradores de diseños incluso complejos con decenas de cámaras en una hora, con más tiempo invertido para mostrar más detalles, como diseños 3D, cuando es justificado por la oportunidad. El tiempo extra invertido en la fase de diseño elimina el tiempo gastado en la instalación, o los costos asociados con mover o cambiar cámaras después de que se han montado.
¿Por qué los Diseños de CCTV Ganan Más Ventas?
Al final, el negocio de la seguridad se basa en gran medida en la confianza y la confianza. Al proporcionar a los clientes potenciales un diseño bien pensado, pueden ver mejor que has entendido sus necesidades, y también has anticipado otros requisitos de los que quizás ni siquiera tenían conocimiento. En muchos aspectos, un buen diseño es como obtener una pequeña muestra del producto final por adelantado, comienzan a anticipar cómo usarán el sistema y qué podrán ver.
Cuando una propuesta muestra este nivel de esfuerzo y pensamiento, es más probable que el cliente pueda justificar el precio, incluso si no es la oferta más baja. Aunque podemos tener un ligero sesgo por los diseños bien realizados, creemos firmemente que nuestras herramientas ayudan a nuestros socios a ganar más negocios y construir empresas más fuertes, y esta es nuestra motivación detrás de todos los productos JVSG.
¿Y si no puedes visitar el sitio?
A veces, los problemas nos impiden hacer una visita al sitio, esto podría estar relacionado con problemas de salud y seguridad, o también podría ser porque el sitio aún no existe, como en los proyectos de construcción nueva. En estos escenarios puedes colaborar a distancia con el cliente, he encontrado que trabajar en un diseño y luego hacer una revisión en vivo a través de un programa de compartir pantalla te permite describir tus decisiones de diseño y capturar la retroalimentación del cliente para hacer cambios inmediatos durante la sesión de colaboración.
Cuando los diseños se hacen completamente a distancia sin visitas al sitio durante las fases de planificación, sería recomendable incluir algunas palabras en la propuesta que indiquen que el diseño puede necesitar algunas alteraciones, basadas en los criterios finales. Destaca qué cambios estarían incluidos como parte de la propuesta (por ejemplo: mover una cámara hasta 10 pies de la ubicación propuesta sin nuevas penetraciones en la pared) y qué tipos de cambios incurrirían en costos adicionales, como re-rutas extensas de cable, montaje en superficies no previstas, o tener que proporcionar hardware de montaje adicional para acomodar la ubicación final.
Este artículo fue escrito por: Brian Karas, experto en la industria de la seguridad
La Herramienta de Diseño de Sistemas de Video IP 2022 se puede descargar desde jvsg.com/es.
