Cet article est écrit par Brian Karas, expert sécurité.
Les systèmes de surveillance vidéo sont par nature des éléments visuels. Les clients parlent souvent de ce qu’ils voudraient voir avec des caméras, et ils imaginent capturer des éléments et des détails particuliers dans une scène. Il est donc logique que des supports visuels dans le processus de vente aident à conclure plus d’affaires pour un intégrateur de systèmes, en permettant au client de voir les types de détails et de vues que leur système de surveillance fournira une fois installé.
En fournissant aux clients une étude d’un système proposé, vous pouvez les aider à mieux comprendre ce qu’ils peuvent attendre du système, et également où il pourrait être bénéfique pour eux de dépenser plus d’argent pour obtenir de meilleurs résultats. En utilisant JVSG Design Tool, vous pouvez augmenter votre chiffre d’affaires et réduire les chances que le système installé ne corresponde pas à ce que le client avait en tête pour son système.
Je voudrais vous offrir quelques conseils pour développer votre entreprise et attirer les meilleurs clients. Tous ceci basé sur mon expérience d’aide à la conception de milliers de déploiements réussis qui ont permis aux clients de tirer le meilleur parti de leurs investissements dans les systèmes de surveillance vidéo.
Divisons le processus de vente courant en 4 grandes sections :
- Rencontre avec le client pour comprendre les besoins et les attentes, et recueillir des détails importants sur le site.
- Conception et disposition du système.
- Présentation de la proposition et justification du prix.
- Accord du client sur une proposition finale et clôture de la vente.
Ce document se concentre sur les opportunités de vente qui ont été suffisamment qualifiées, et il est supposé que vous avez déjà déterminé qu’il y a de bonnes chances de remporter l’affaire pour justifier les efforts décrits ici.
Réunions avec le client pour évaluer le besoin en vidéosurveillance
Bien que de nombreuses informations sur les besoins du client puissent être découvertes lors d’appels téléphoniques ou de réunions en ligne, une visite sur site pour voir l’environnement réel est importante. Cette visite sur site permet non seulement d’établir une relation personnelle, mais vous permet également de repérer tout problème concernant le site qui pourrait présenter des défis lors de l’installation, ou empêcher les caméras de voir correctement les zones prévues. Chaque fois que possible, faire un travail préliminaire en utilisant des images satellites ou des documents fournis à l’avance par le client est bénéfique, mais de nombreuses fois, ces informations ne représentent pas entièrement la réalité du site tel qu’il existe aujourd’hui, rendant la visite en personne très importante.
Les concepteurs les plus performants guideront le client durant la découverte du site, s’arrêtant à chaque emplacement de caméra proposé et documentant ce que le client dit de ses besoins et attentes pour chaque emplacement de caméra. Savoir à quel point le client s’attend à avoir des détails à partir de la caméra, et pendant combien de temps il souhaite conserver la vidéo, facilite les calculs de la vue de la caméra, de la bande passante et du stockage lors de la conception du système. Utiliser un téléphone portable, ou dans certains cas un drone, pour capturer une vue représentative de chaque scène aide à documenter l’emplacement et aide également les concepteurs ou d’autres personnes impliquées dans la vente à mieux voir et comprendre les facteurs particuliers du site.
Orientez le client pour qu’il vous indique les informations qu’il souhaite capturer dans une zone particulière, plutôt que de le laisser dicter toutes les positions et spécifications des caméras. Bien que certains clients aient fait des recherches au préalable et disposent d’informations précises sur les options de caméras actuelles, il arrive souvent qu’ils ne soient pas conscients de toutes les options pratiques. L’outil de conception JVSG Design Tool dispose d’une base de données de plusieurs milliers de caméras, régulièrement mise à jour, ce qui vous permet de proposer la solution la mieux adaptée à chaque emplacement de caméra.
Pour les positions de caméras à l’extérieur, souvent Google Maps, ou un outil similaire, peut être utilisé pour collecter une image à utiliser comme base pour votre conception. Les emplacements intérieurs nécessiteront un plan d’étage pour fournir les meilleures conceptions. Si le client peut fournir un plan d’étage sous forme de fichier PDF, DWG ou autre format courant, il peut être importé directement dans l’outil de conception pendant la conception du système.
À la fin des premières réunions avec le client, vous devriez avoir les informations minimales suivantes pour piloter le processus de conception:
- Les objectifs principaux ou les besoins du client pour le système
- Le budget du client (peut être approximatif) et la date de la prise de décision
- Les emplacements et positions de caméra proposés
- Une estimation de l’éclairage disponible dans les endroits proposés
- Les plans, dessins ou autres références pour la disposition
- Les options de cheminement des câbles pour déterminer les itinéraires et les coûts de câblage
- Les contraintes d’installation (par exemple : les heures de travail autorisées, les permis spéciaux ou l’équipement nécessaire, d’autres facteurs pouvant avoir une incidence sur le calendrier d’installation)
Conception et disposition du système de sécurité
À partir des informations recueillies lors des réunions de vente, une conception de caméra et d’équipement est créée à l’aide des outils JVSG Design Tool. Comme les didacticiels sont abordés dans d’autres documents, nous n’entrerons pas en profondeur dans les détails de la conception dans ce document.
Voici quelques exemples de la manière dont l’outil de conception JVSG peut fournir des aides à la vente utiles:
- Des modèles 2D et 3D des positions et des vues des caméras, ce qui permet aux clients de mieux visualiser ce qu’ils obtiendront à partir du système installé
- Des exemples de détails approximatifs et de zones critiques pour les caméras proposées, ce qui aidera à fixer les attentes en matière de qualité d’image et de clarté
- Les cheminements de câbles proposés, pour s’assurer que les estimations de câbles sont correctes
- Les calculs de bande passante et de stockage pour répondre aux objectifs de d’utilisation des images par les clients
Une conception typique ressemblera à ce qui suit une fois terminée:
Présentation de la proposition
Une fois que la conception initiale est créée, il est temps de la présenter au client. Certains intégrateurs aiment présenter une proposition complète, y compris un devis à ce stade, tandis que d’autres présentent une disposition préliminaire en 2D pour s’assurer que les emplacements et vues de caméra proposés sont corrects et qu’il n’y a pas de changements de dernière minute. Souvent, il est nécessaire de faire preuve de jugement à cette étape pour s’assurer de ne pas accorder trop de temps au projet avant d’avoir une certaine assurance de remporter l’affaire. Bien que certains intégrateurs facturent les conceptions initiales, cela n’est pas très courant et peut être difficile à proposer. Pour cette raison, je suggère de présenter une disposition générale avec des détails limités, comme l’exemple ci-dessous. Cela contribue à garantir que votre proposition de disposition répond aux attentes du client, sans leur fournir trop d’éléments qu’ils pourraient simplement remettre à vos concurrents.
Si les commentaires sur la disposition initiale sont positifs, une proposition complète est préparée et envoyée au client. Bien que les spécificités du niveau de détail et de la portée dans la proposition ne soient pas universelles, les données indiquent qu’il est préférable de fournir une proposition plus complète. Pour les projets plus importants, de nombreux intégrateurs envoient d’abord un document PDF par e-mail, puis fixent rapidement une réunion en personne ou en ligne après la livraison de la proposition pour répondre à toutes les questions et décrire en profondeur la conception au client. Si votre conception repose fortement sur des produits d’un fabricant spécifique, il peut être judicieux de demander à leur équipe de vente et d’ingénierie de revoir également la conception, voire de vous accompagner pendant la présentation de la conception pour montrer au client que vous avez leur soutien pour faire du projet un succès.
Typiquement, la proposition complète comprend les sections suivantes:
- Page de couverture
- Résumé des besoins
- Conception du système
- Temps de déploiement approximatif
- Détails des prix
Acceptation par le client
Une fois qu’une conception finale est acceptée par le client, je recommande que le client appose sa signature sur chaque page de la conception. Cela contribue à créer une certaine formalité et peut aider à éliminer tout problème à l’avenir si le client demande ultérieurement des modifications coûteuses ou des altérations, ou prétend qu’il n’a pas été informé de certains composants. Bien que les documents signés et paraphés ne garantissent pas toujours que vous gagnerez ces discussions, ils peuvent beaucoup aider à soutenir votre position ou à justifier des coûts supplémentaires pour modifier les conceptions convenues.
Dans de nombreux cas, cette étape comprend également les modalités de paiement, y compris les frais initiaux, les dépôts, etc. Il est courant que les intégrateurs demandent un acompte de 25 à 50 % à ce stade, en fonction de la portée des travaux.
Questions courantes
Puis-je ajouter mon logo à la conception?
Oui, vous pouvez exporter des PDF ou d’autres formats avec votre logo pour personnaliser vos conceptions.
Comment empêcher le client de voler ma conception et de la donner à un autre soumissionnaire?
Bien qu’il n’y ait pas de moyen facile d’empêcher cela, mettre votre logo sur la conception peut aider. Si vous soupçonnez que le client peut utiliser votre conception uniquement pour essayer d’obtenir une offre moins chère, vous pouvez envisager de la présenter uniquement lors d’une réunion en ligne, ou de facturer un dépôt pour la conception qui sera crédité s’ils vous choisissent pour le travail.
Combien de temps faut-il pour réaliser un design moyen avec les outils JVSG Design Tool?
Au départ, vous pouvez vous attendre à passer quelques heures sur un design modérément complexe, disons 30 caméras. Nos utilisateurs expérimentés nous disent qu’ils peuvent réaliser des brouillons de designs complexes avec des dizaines de caméras en une heure, en investissant plus de temps pour montrer plus de détails, tels que des plans en 3D, lorsque cela est justifié par l’opportunité. Le temps supplémentaire consacré à la phase de conception élimine le temps passé à l’installation ou les coûts associés au déplacement ou au changement de caméras une fois qu’elles ont été montées.
Pourquoi les conceptions de CCTV remportent-elles plus de ventes?
En fin de compte, le secteur de la sécurité repose fortement sur la confiance. En fournissant aux clients potentiels une conception bien réfléchie, ils peuvent mieux voir que vous avez compris leurs besoins et également anticipé d’autres exigences dont ils n’auraient peut-être même pas été conscients. À bien des égards, un bon design : c’est comme avoir un aperçu du produit final à l’avance. Ils commencent à anticiper la manière d’utiliser le système et ce qu’ils pourront voir. Lorsqu’une proposition montre ce niveau d’effort et de réflexion, le client est plus susceptible de pouvoir justifier le prix, même s’il n’est pas le plus bas. Bien que nous ayons une légère préférence pour les designs bien conçus, nous croyons fermement que nos outils aident nos partenaires à remporter plus de contrats et à construire des entreprises plus solides, et c’est ce qui motive tous les produits JVSG Design Tool.
Que se passe-t-il si vous ne pouvez pas visiter le site?
Parfois, des problèmes nous empêchent de faire une visite sur place. Cela peut être lié à des problèmes de santé et de sécurité, ou cela peut également être dû au fait que le site n’existe pas encore, comme dans le cas de nouveaux projets de construction. Dans ces scénarios, vous pouvez collaborer à distance avec le client. J’ai constaté que travailler sur une conception et ensuite effectuer une revue en direct via un programme de partage d’écran vous permet de décrire vos décisions de conception et de recueillir les commentaires du client pour apporter des modifications immédiates pendant la session de collaboration.
Lorsque les conceptions sont entièrement à distance sans visites sur place pendant les phases de planification, il est recommandé d’inclure un libellé dans la proposition indiquant que la conception pourrait nécessiter certaines modifications en fonction des critères finaux. Mettez en évidence les modifications qui seraient incluses dans la proposition (par exemple : déplacer une caméra jusqu’à 3 mètres de l’emplacement proposé sans nouvelles pénétrations de mur) et quelles sortes de modifications entraîneraient des coûts supplémentaires, comme des modifications de cheminement de câble importants, le montage sur des surfaces imprévues ou la fourniture d’un matériel de montage supplémentaire pour tenir compte de l’emplacement final.
Cet article est écrit par Brian Karas, un expert de l’industrie de la sécurité.
L’outil de conception de système vidéo IP 2022 peut être téléchargé sur jvsg.com/fr.
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